Ahora Alguien Está Comprando...

En ocasiones pareciera que en medio de los complicados procesos que implica la operación de nuestras empresas, se confunde, se pierde o diluye la importancia de las ventas. Para dimensionar su importancia tendríamos que plantear un símil muy sencillo: en el mundo empresarial las ventas son lo que al fútbol los goles. Eso es lo que le da a una empresa éxito en el mercado, pero para lograr los goles, es indispensable que toda la empresa esté estructurada para servir al cliente.

Servir al cliente implica también educarlo. En gran parte, la educación de un consumidor que emplea un servicio o producto es tarea del vendedor: educar, preparar, para proporcionar la posibilidad de adquirir un producto que satisfaga plenamente las expectativas del cliente.

En épocas en las que evidentemente las ventas van a la baja y el poder adquisitivo tiene un decrecimiento real, además que la tasa de desempleo asciende. Debemos pensar que de todas maneras, que este día en la mañana, o en la tarde, millares de personas, en este mismo momento, están efectuando compras.

El que está efectuando compras a una entidad económica, a una marca, está haciendo una selección. El mercado puede estar contraído, pero alguien sigue comprando y algún vendedor de su empresa o de la competencia está capitalizando esa venta. La organización que vende es la que va a resultar beneficiada. En eso radica la importancia de contar con gente preparada que capture la venta en el momento, pues el mercado sigue dando sn un espíritu de servicio, si está vendiendo su producto técnicamente bien, si ha sido capacitado, previa correcta selección, y muy particularmente, algo a lo que le doy la mayor importancia, si tiene la actitud mental correcta hoy, entonces ese vendedor está generando ventas rentables, valiosas para su cliente, para su empresa y para él mismo.

Gran parte de la causa de ventas bajas puede ser la actitud negativa, pues si iniciamos el día prejuzgando que no tenemos oportunidades para vender, es evidente que nuestro trabajo no se va a realizar. Lamentablemente México padece una crisis de pesimismo que tiene fundamente y base en datos y realidades económicas, pero esto no significa que no haya enormes posibilidades de realizar ventas.

Uno de los aspectos más importantes es la capacitación y desarrollo del vendedor. Hacer esto de tal manera que puedan asumir un riesgo, decidir y manejar situaciones adversas. A fin de cuentas, las ventas son un proceso de transferencia de emociones positivas. Dos expectativas que se complementan: usted, cliente, tiene una expectativa, la que pretende satisfacer con su compra, yo, vendedor, tengo otra, que es cómo realizar una venta que satisfaga ambos deseos.

Esto requiere calor, emoción alegría, conocimientos profundos del producto, de la técnica de ventas, de la competencia, todo unido en una visión positiva del servicio y con el toque final que hace que un vendedor triunfe: su entusiasmo.

El vendedor es un comunicador, que trasmite su mensaje con su mente, su voz, su lenguaje corporal en un proceso de negociación.

El vendedor también es un líder, porque debe persuadir, convencer, colaborar intensamente con una actitud de servicio, para que la gente acoja la idea que él en ese momento transmite. Y cuando actúa debe hacerlo identificándose con su papel de vendedor profesional, tanto como lo hace un actor con su personaje. No olvidemos a Ronald Reagan a quien se llamó el gran comunicador .

Un vendedor también debe saber entrar en un debate constructivo, tema por demás popular en estos días. El regateo, la negociación.

Una de las características más importantes de cualquier líder es la credibilidad, la buena fe con que este actúa, tratándose de un vendedor, debemos considerarlo como un mandamiento.

Primero que todo debemos decir que en las empresas más respetadas en el mundo de los negocios hoy, se advierte una característica central: tienen perfectamente determinada su misión, la razón de su existencia social. Los valores implicados en esta consigna tienen un contenido ético. Si la Alta Dirección hace un buen trabajo y transmite estos valores a toda la organización, y si la empresa profundiza en su sentido ético, si está convencida de que una empresa es básicamente la unión de personas que aportan, unos capital, otros trabajo directivo o intelectual, otros más, trabajos manuales, y que este conjunto de aportaciones humanas tienen el propósito de servir a la sociedad, entonces su actuación tiene un sello ético.

Si la empresa comprende que el objetivo final de su existencia es satisfacer al cliente y de éste se derivan todos los demás, el vendedor se comportará como su organización y estará, justamente, dispuesto a contribuir con esos propósitos, con lo cual se conservan los clientes y se incrementan las oportunidades en el mercado.

Las empresas necesitan hoy, en un juego de competencia muy abierto, vender no solamente un producto en precio y calidad competitivos. El factor más importante de competencia es la ética, es la forma en la que trabajamos.

Precisamente ahora, a finales de siglo y al inicio del nuevo milenio, se intensifica el interés de las organizaciones en manejar el concepto de un humanismo trascendental, de una cultura diferente, pues estamos viviendo en un mundo de continuos cambios, y tenemos que estar conscientes de que nos estamos tranformando en una sociedad global que nos conduce a adquirir nuevas formas de competencia a través de un valor agregado importantísimo en el momento de la venta: la honestidad.

Ahora bien, llevar este sentido de la ética no es así de sencillo, pues los vendedores, como cualquier persona, están inmersos en un entorno social, político y económico, y han aprendido lo bueno y lo malo de la cultura en la que se desenvuelven.

Afortunadamente estamos siendo testigos de un cambio, un proceso de apertura comercial, de libre competencia, y los conceptos socio-políticos se transforman también rápidamente en estos días. Las empresas, como parte de este todo también transforman, dejando atrás viejas prácticas. Y si pensamos que una empresa es lo que son las personas que la integran, debemos estar seguros de que así lo harán los vendedores, que son pieza clave de cualquier negocio que garantiza el retorno de la inversión, el éxito de la mezcla de comunicación, publicidad, promoción y ventas personales, logrando que el esfuerzo de mercadotecnia se integre en beneficio del comprador final.

A fin de cuentas las ventas son un proceso de transferencia de emociones positivas.